“สวัสดี ฉันชื่อมาร์ค จากไซอุส”แต่ฉันเป็นใครกันแน่? เมื่อคุณพบใครบางคนทางโทรศัพท์ คุณสามารถบอกได้ว่าคุณกำลังคุยกับตัวแทนฝ่ายขายรุ่นเยาว์หรือ CEO ของบริษัทหรือไม่?เวลานั้น Bill Gates รับสายสนับสนุนด้านเทคนิค … และบดขยี้มันสมมติว่าคุณกำลังคุยกับตัวแทนรุ่นเยาว์ ใช้โทนอะไรคะ? คุณถามคำถามอย่างไร น้ำเสียงของคุณจะเปลี่ยนไปไหมถ้าคุณพูดกับ CEO? คุณเคารพนับถือมากขึ้นหรือมี
ความเคารพมากขึ้น?หากการโต้ตอบของคุณจะแตกต่างกัน
ไปตามชื่อของบุคคล แสดงว่าคุณไม่ได้อยู่คนเดียว ด้วยเหตุนี้เอง ฉันจึงมักสวมรอยเป็น “หัวหน้านอกเครื่องแบบ” คุณคงจำรายการทีวีที่ซีอีโอของบริษัทจะใช้เวลาหนึ่งวันทำงานเคียงข้างพนักงานของเขาหรือเธอ โดยเดินเป็นระยะทางหนึ่งไมล์ในรองเท้าของพวกเขา
ฉันได้นำรายการทีวีนั้นมาดัดแปลงเป็นกลยุทธ์สำหรับธุรกิจของฉัน ในหลายบริษัทในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ฉันได้ “แอบแฝง” ซึ่งเป็นผู้นำฝ่ายขายโทรติดต่อในฐานะวิศวกรฝ่ายขายหรือตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า เพื่อรับคำติชมที่แท้จริงและตรงไปตรงมา และข้อมูลที่สามารถดำเนินการได้เกี่ยวกับวิธีที่ผู้ซื้อและลูกค้าตอบสนองต่อเรา ผลิตภัณฑ์.
ฉันสร้างชื่อแทนและอีเมลเพื่อให้แน่ใจว่าฉันไม่ถูกระบุตัวตน และดำเนินการตามขั้นตอนทั้งหมดเพื่อสัมผัสประสบการณ์ที่พนักงานได้รับอย่างแท้จริง ฉันได้เรียนรู้ข้อมูลอันล้ำค่าผ่านการโต้ตอบเหล่านี้ ได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการขายของเรา ปัญหาคอขวดที่ทำให้ข้อตกลงติดขัด และคุณค่าที่เรามอบให้กับลูกค้าของเรา
ที่เกี่ยวข้อง: สิ่งที่ CEO คนนี้เรียนรู้จากการทำงานใน Call Center ของบริษัทของเขา
ข้อเสนอแนะเช่นนี้ทำให้การเปิดเผยเป็นมากกว่าการแสดงผาดโผนในรายการทีวี เป็นเครื่องมือการจัดการที่สำคัญที่สามารถกำหนดอนาคตของธุรกิจของคุณได้
รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการขาย
ในฐานะ CEO อาจเป็นเรื่องยากที่จะได้รับความรู้โดยตรงเกี่ยวกับวิธีการทำงานของกระบวนการขายจริงและจุดที่คอขวดที่แท้จริงอยู่ ตัวแทนฝ่ายขายไม่สามารถบอกคุณได้เสมอว่าทำไมข้อตกลงถึงล้มเหลว แต่ด้วยการปกปิด ฉันสามารถเข้าใจความเร็วในการขายและศักยภาพโดยรวมของธุรกิจ ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา มันได้หล่อหลอมวิธีที่เราสร้างเงื่อนไขการขาย การกำหนดราคาที่มีโครงสร้าง การออกแบบกลยุทธ์การขายเพิ่ม และกำหนดระยะเวลาของสัญญา ฉันยังใช้เทคนิคนี้เพื่อประเมินว่าสำรับการขายมีประสิทธิภาพจริงหรือไม่ในการแสดงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของเรา และจุดที่ทีมประสบปัญหา ทำให้ฉันปรับแต่งการขายและข้อความเป็นการส่วนตัวมากกว่าสองสามครั้ง
หนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดคือการปรับปรุงตลาดเป้าหมายของเราที่ Zaius จากการทำข้อตกลงในช่วงต้นหลายๆ ครั้ง ฉันตระหนักว่าการขายให้กับองค์กรไม่ได้ให้ประโยชน์สูงสุดแก่เรา รอบการขายขององค์กรยาวเกินไปและไม่สามารถทำซ้ำได้ในตลาด
ขนาดใหญ่แบบแยกส่วนทีม ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนกลยุทธ์
และกำหนดเป้าหมายบริษัท B2C ที่มีตลาดระดับกลางซึ่งมีความต้องการสูง แต่วงจรการขายสั้นลงและคาดการณ์ได้มากขึ้น เราพบว่าบริษัทที่มีลูกค้าน้อยกว่า 100,000 รายเกือบจะมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าใหม่ และไม่สนใจความสามารถของ Zaius ในการกระตุ้นการซื้อซ้ำและความภักดีของลูกค้า เราตระหนักว่าจุดที่น่าสนใจของเราอยู่ตรงกลาง ไม่ใช่องค์กร ไม่ใช่บริษัทขนาดเล็ก และนั่นคือจุดที่เรามุ่งเน้นความพยายามของเรา ทันใดนั้น ทุกอย่างก็คลิกและเราก็พบตลาดเป้าหมายที่สมบูรณ์แบบของเรา
เราสามารถค้นพบข้อมูลเดียวกันนั้นโดยที่ฉันไม่ต้องนั่งร่วมสายการขายได้หรือไม่? บางที. แต่ฉันเชื่อว่าจะต้องใช้เวลานานกว่านี้และมีความชัดเจนน้อยกว่ามาก การเปิดเผยอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพแสดงให้ฉันเห็นว่าเหตุใดกระบวนการขายของเราจึงติดขัด และเมื่อเราพบวิธีแก้ปัญหา ฉันเห็นการเปลี่ยนแปลงโมเมนตัมของเราทันที และดีลปิดอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ฉันรู้ทันทีว่าเราเลือกถูกแล้ว
ที่เกี่ยวข้อง: ‘สายลับ’ ทำให้ฉันเป็นเจ้านายที่ดีขึ้นได้อย่างไร
ให้ลูกค้าแนะนำคุณ
การแอบแฝงไม่ได้จำกัดเฉพาะการโทรเพื่อการขายเท่านั้น ในด้านความสำเร็จของลูกค้า การได้รับโทรศัพท์ในฐานะนักวางกลยุทธ์การตลาดหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการใช้งานช่วยให้ฉันเข้าใจว่าฟีเจอร์ใดที่ลูกค้าใช้มากที่สุดและฟีเจอร์ใดที่ยากต่อการใช้งาน ด้วยคำติชมโดยตรงจากลูกค้า เราได้ตัดสินใจเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติและอัปเดตอินเทอร์เฟซผู้ใช้เพื่อให้ใช้งานง่ายยิ่งขึ้น นอกจากนี้ เรายังใช้คำติชมของลูกค้าเพื่อแจ้งแผนงานผลิตภัณฑ์ของเรา และจัดลำดับความสำคัญของคุณสมบัติและความสามารถที่ลูกค้าของเราต้องการ
ทำไมไม่พึ่งพาทีมความสำเร็จของลูกค้าของเราเพียงอย่างเดียว แม้ว่าความคิดเห็นที่ฉันได้รับจากทีมงานภายในของเราจะแม่นยำ 100 เปอร์เซ็นต์ แต่การรับฟังปฏิกิริยาเริ่มต้นของลูกค้าก็ดีกว่ามาก คุณไม่สามารถสร้างปฏิกิริยาเชิงลบที่น่าประหลาดใจหรือเซอร์ไพรส์ในเชิงบวกได้ในการสนทนาภายในหรือรายงานที่เป็นลายลักษณ์อักษร ด้วยการเข้าร่วมการโทรหลายครั้ง ฉันยังเห็นได้ว่าปัญหาใดที่ยังเพิ่มขึ้นและทีมสนับสนุนของเราจัดการกับปัญหาเหล่านั้นอย่างไร และในด้านบวก ฉันได้ยินว่าคุณลักษณะและบริการใดที่ช่วยให้ใช้ผลิตภัณฑ์ของเราได้ง่ายขึ้น
Credit : แนะนำ 666slotclub / hob66
